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67 好市多开业4（第1页）

虽然早就知道老美爱囤纸，但也没想到会这么疯狂，所有准备的各种优惠，都比不上没有优惠但比其他超市稍微便宜一点的卫生纸。

不一会功夫，以整排货架的卫生纸被席卷而光，很多人都是推着满满一车购物车离开，快速走到门口去结账。

身后的皮尔斯虽然听不懂中文，但看着老板与老板秘书看着的方向，笑着说道：“这一切都在预料之中，后方仓库还有很多卫生纸，很快就能补货。”

“你们美国人这么喜欢卫生纸？”

安琪以英语问道。

“不是喜欢，而是这玩意在超市来看很亏，卫生纸虽然不重，但很占空间，运输成本挺高的，但偏偏价格又不高，对很多租金较高位于市中心位置的超市来说不划算，所以大部分超市的储备都不多，而且相对价格较贵，偏偏用户们的使用量很大，只能经常性的购买。”

皮尔斯笑着解释道。

“但对我们来说却没有这方面的问题，运输成本可能差不多，但储存以及零售位置成本就低多了，毕竟我们的超市位置很一般，无论是租赁还是自持成本都很低，面积又够大，可以方便用户一次性购买小半年使用的量了。”

陈志文点点头说道，这的确是个不错的优势，卫生纸在欧美属于日用生活必需品，偏偏正常超市没办法大规模廉价提供。

沃尔玛在这方面也只是比其他超市相对好一点，但因为面积和其他超市一样，也就不可能存放太多卫生纸。

皮尔斯接着说道：“这也算是我的切入口，在fedmart的时候我就已经发现这个情况，只不过那时候资金周转不好，我也没能力在这方面提供太大的投入。”

“行，这也算是个不错的突破口，只要这点做好了，就更容易让人成为我们的VIP客户了。”

陈志文想了想说道。

很多人无法想象，为什么仓储式超市要搞什么会员制度，跟其他类型的超市搞不同的区分，而不是对所有人都开放？

其实这里面的逻辑很简单，因为仓储式超市他的位置就不在居民区附近，或者说，不在大部分它用户的附近。

（）;（）　　为了让远处的用户前来购物，仓储式会以优惠的价格来吸引用户，只不过人都是懒的，几次还可以，时间长了就不行了，总会想着哪怕附近超市价格贵点，但节省时间啊！

所以，会员制就是必须的操作，当会员真实的投入了几十美元的会员费，为了不让自己的会员费白出，就会多想着来购物了，加上仓储式超市都会推出返点的服务，也就是购买一定金额的商品，就可以抵扣会员费，直到会员费免费为止，这又会成为刺激用户的一个动力，而用户获得的积分兑换额度超过会员费时，就可以在其他特定商品上打折或者直接兑换某些产品，这又是刺激用户前来消费。

周而复始，这一套组合拳，就能把距离较远的顾客钉住，让他的日常生活消费都花在自己的超市，Costco也是将这一原则使用到极致。

不过这一切的前提是你得让用户成为会员，以前的仓储式超市的运营逻辑是锁定公司群体或者某一个群体，以赠送会员的方法吸引他们购物，而Costco就是要打破这個小市场需求的僵局，将附近所有的居民全部纳为自己的潜在会员。

但想让用户主动的交出几十美元来成为超市的会员是很难的，这天底下哪有没买东西就先花钱的道理？

所以一周的体验时间就是为了让用户发现Costco里面物价的便宜，只要多买点东西，就能把会员费赚回来，而且还有积分可以兑换，但这样还是不够的，最好就是要有拿得出手的商品，比如买个一两次就能把会员费回本的商品，如大型家用电器。

只不过家用电器的更换频率非常低，大型电器集团也可能不容许某个超市打破价格定位，之前陈志文是想在服装、饮料、粮食方面做文章，但没想到，原来美国人更在乎卫生纸啊。

“美国家庭一般一年用多少卷卫生纸？”

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